Tawar menawar / nego harga antara penjual dengan pembeli merupakan aktifitas jamak dalam dunia bisnis. Sebab seorang pedagang pasti ingin menjual produk barang atau jasa dengan harga tingi supaya mendapat untung banyak. Sedang pembeli cenderung ingin membeli dengan harga semurah mungkin. Atas dasar alasan itulah berkembang teknik cara negoisasi yang baik dan benar untuk menghindari teknik negosiasi yang buruk (tidak etis) dalam transaksi dagang.
 |
| teknik negosiasi dalam transaksi penjualan |
Contoh kata-kata kalimat negosiasi yang santun, bagus, baik dan benar dengan pelanggan ini mungkin mampu jadi teknik closing jitu biar berhasil meningkatkan target penjualan. Saya bilang mungkin loh ya, bukan pasti. Sebab masing-masing sales pemasaran punya cara taktik seni administrasi bernegosiasi berbeda. Teknik bertransaksi yang menurut saya efektif belum tentu cocok dipraktekkan oleh orang lain.
Dalam perdagangan modern, sebetulnya seni negosiasi harga mulai berkurang. Sebagian pedagang masa kini lebih suka menetapkan harga pas untuk produk-produk yang dijual. Mungkin mereka tidak mau repot melayani kebawelan calon pembeli dalam menawar harga layaknya transaksi pedagang di pasar tradisional. Slogan “cek harga toko sebelah, basuh gudang, diskon big sale” dan kata-kata sejenis dianggap cukup meyakinkan konsumen bahwa barang yang dijual harganya lebih kompetitif dibanding pesaing. Sehingga tidak butuh trik teknik negosiasi jitu dalam penjualan.
Kalau begitu, mengapa perlu berguru cara bernegosiasi? Apa tujuannya? Alasannya alasannya tidak semua jenis perjuangan cocok menerapkan kebijakan harga net. Beberapa jenis urusan ekonomi masih berlaku hukum tawar menawar sebelum deal dengan pelanggan. Untuk itu staff marketing perlu mempelajari teknik closing yang baik dan benar dalam bertransaksi untuk memasarkannya.
Contoh perjuangan yang perlu negosiasi dalam transaksi penjualan
Contoh perjuangan yang perlu skill teknik negosiasi cantik diantaranya adalah:
- Pedagang pasar tradisional -> penjual pakaian, perabot rumah tangga, mainan, sayur, daging dll. Ada juga beberapa konsumen yang nawar harga meskipun belanja di mall dan sentra perbelanjaan modern. Mungkin alasannya sudah tradisi orang Indonesia suka seni negosiasi sebelum membeli
- Sales door to door -> alat kesehatan, kosmetik, alat masak dan hampir semua produk yang dipasarkan dari pintu ke pintu biasanya pasti ditawar (sering juga eksklusif diusir hehehe)
- Bisnis jual beli barang bekas -> kendaraan beroda empat seken, sepeda motor seken, mesin bekas, HP seken, laptop seken dan semua produk bekas pakai pasti menerapkan sistem harga nego
- Jual beli / sewa property -> rumah, tanah, sawah, gedung, apartemen, gudang, ruko
- Jasa las -> pembuatan pagar, kanopi, teralis, konstruksi atap baja ringan
- Pemborong bangunan -> membangun rumah, gedung, jembatan, pasang batako dll
- Event organizer -> untuk program pesta pernikahan, ulang tahun, pertunjukan, mengundang artis dll
- Catering -> pesanan nasi kotak, tumpeng, aqiqah, pesta kawinan, ultah
- Pedagangan partai besar -> grosir daerah kulakan, pembeli biasa minta diskon lebih meskipun sudah mendapat potongan harga
Masih banyak jenis urusan ekonomi lain yang biasa terjadi praktek negosiasi / berunding harga antara penjual dan pembeli. Silahkan cari sendiri referensi lainnya yang sering Anda temui. Saya malah punya sobat negomania yang hobi nawar. Beli sandal jepit aja lho pake nawar segala, “harganya 10 ribu? Mahal amat! Gimana kalau 15 ribu saja, boleh ya?” Becanda...
Contoh teknik negosiasi yang baik dan benar serta cara penawaran yang tidak baik
Memasarkan produk dan bernegosiasi dengan calon konsumen itu gampang-gampang susah. Bahkan bagi pemasar / negosiator ulung sekalipun akan repot menghadapi calon pembeli yang ulet setengah mati dalam menawar. Apalagi yang gres berguru marketing, mampu eksklusif frustasi! Tapi itulah seninya berbisnis
Bagaimana cara negosiasi yang baik dan benar? Berikan contohnya. Inilah beberapa referensi kata-kata percakapan antara penjual dan pembeli yang menurut saya sesuai dengan etika. Asumsikan saja kita yaitu salesman yang menyampaikan produk. Kita mulai dari pertanyaan, komentar dan hal-hal yang sering diucapkan calon pembeli
Contoh kalimat negosiasi untuk menjawab pertanyaan calon pembeli: “Kok harganya mahal?”
Perhatikan referensi kata-kata untuk menanggapi keberatan calon pembeli soal harga yang dirasa terlalu mahal beriku. Contoh penjelasan yang baik dan santun dalam negosiasi tertulis dengan warna biru. Sedang referensi kalimat negosiasi yang buruk atau kurang mengena saya beri warna merah
“Harga segini mungkin sedikit mahal. Tapi mohon maaf, kalau boleh bertanya, menurut bapak / ibu lebih irit mana beli barang sedikit lebih murah tapi belum setahun dipakai sudah rusak atau beli barang agak mahal tapi awet?”
Trik menjawab pertanyaan dengan bertanya balik semacam ini secara psikologis akan membuat mereka berpikir logis. Mereka memaklumi harganya mahal alasannya kualitasnya cantik / lebih tahan lama. Dan kemungkinan besar mereka terpancing untuk membeli produk yang kita tawarkan alasannya punya nilai lebih. Tapi ingat, jangan berbohong dengan mengatakan produk biasa saja dengan kualitas super
Teknik pemasaran terkait: Contoh kata-kata kalimat promosi yang baik
Bandingkan jikalau kita menanggapinya menyerupai referensi kalimat di bawah ini:
“Ya, mau gimana lagi? Harga dari pabriknya sudah segitu, bu”
Jawaban ini hanya akan membuat calon pembeli berpikir bahwa produk yang Anda tawarkan harganya memang mahal, titik! Mereka tidak tahu kelebihan apa yang membuatnya menjadi lebih mahal dari produk sejenis.
Contoh kalimat dalam menjelaskan keunggulan produk yang tidak baik lainnya:
“Ya wajar harganya mahal. Soalnya ini produk nomor satu di dunia. Asal ibu tahu, presiden Amerika pakai merek ini juga, lho.” Atau “Ini barang tidak akan rusak dipakai seumur hidup.”
Coba bayangkan. Jika Anda ada di pihak konsumen, kesan apa yang terlintas dari kata-kata promosi selangit menyerupai itu? Kalau saya sih pasti menahan tawa alasannya eksklusif tertangkap lembap bohongnya.
Intinya, menjelaskan keunggulan barang atau jasa yang kita jual itu penting. Tapi untuk meyakinkan calon pelanggan bahwa harga yang Anda tawarkan sepadan dengan kelebihan produk, harus dilakukan secara wajar. Jangan terlalu melebih-lebihkan sehingga konsumen merasa dibodohi.
Cara menghadapi calon pelanggan yang menawar, “harganya mampu kurang tidak?”
Jika konsumen sudah bertanya, “harganya mampu kurang / turun lagi tidak?” Ini sebetulnya membuktikan beliau tertarik dengan produk yang kita tawarkan dan kemungkinan besar akan deal transaksi. Ada 2 altenatif yang mampu kita lakukan: Kita turun harga sedikit atau bertahan dengan harga yang kita tawarkan alasannya sudah tidak ada keuntungan lagi jikalau harus melepas dengan harga dibawahnya.
Ini referensi kata-kata yang baik jikalau Anda ingin menurunkan harga:
Anda cukup mengatakan “Kalau beli sekarang, khusus untuk ibu saya kasih harga spesial sekian” atau, “Karena masih promosi, saya potong sekian persen”
Kata-kata “kalau beli sekarang” atau “masih promosi” itu secara halus akan mempengaruhi konsumen untuk segera membeli sekarang juga. Jika mereka benar-benar sudah sangat tertarik, pasti khawatir besok harganya berubah. Penambahan kata “khusus untuk ibu” juga bagus, membuat pelanggan merasa tersanjung dianggap istimewa
Sedang referensi kalimat negosiasi yang kurang baik adalah:
“Kalau saya turunkan jadi sekian, bagimana bu?” atau, “Baiklah kalau ibu memaksa, saya diskon lagi buat penglaris.”
Sekilas tidak ada yang salah dengan kalimat diatas. Tapi coba perhatikan. Pertanyaan “bagaimana bu?” itu terkesan kita membuka peluang bagi konsumen untuk menawar lebih murah lagi. Sedangkan kata-kata “kalau ibu memaksa...” itu sama saja Anda menuduh konsumen telah melaksanakan pemaksaan. Bagi pelanggan yang hambar sih tidak masalah. Bagaimana kalau ketemu calon pembeli / client yang sensitif? Pas lagi dapet misalnya, oops! Kan mampu menyinggung perasaan. Ujung-ujungnya jadi ilfeel dan memutuskan batal membeli
Contoh kalimat untuk mempertahankan harga jikalau calon customer menawar
Selanjutnya yaitu referensi kata-kata untuk tetap bertahan pada harga terakhir yang kita tawarkan. Ini yaitu langkah penentuan apakah transaksi akan deal atau lose deal. Kita mulai dari kalimat bertahan dalam negosiasi yang baik dan benar:
“Mohon maaf, itu sudah harga terbaik yang mampu kami berikan, tidak mampu turun lagi”
Itu mampu Anda katakan setelah diawali dengan banyak sekali penjelasan dan harganya memang sudah mentok alasannya sudah diturunkan sebelumnya. Cukup itu saja yang perlu Anda katakan. Tidak perlu memperpanjang penjelasan seperti:
“Maaf, harganya sudah mentok. Soalnya saya kulakan harganya sudah sekian. Kalau dibawah itu, mampu rugi saya. Boleh cek di daerah lain.”
Contoh kata-kata mempertahankan harga menyerupai itu paling sering kita temui. Meski sering kita dengar dari para pedagang, hasilnya kok gimana gitu. Lebih menyerupai orang yang lagi curhat ketimbang bertransaksi. Mungkin beberapa calon pembeli akan merasa iba dan memutuskan untuk membeli. Tapi menurut saya teknik closing menyerupai itu kurang baik. Kita ini jual produk, bukan jualan rasa iba
Contoh kata-kata pamungkas yang paling tidak direkomendasikan oleh pakar urusan ekonomi manapun dan harus dihindari adalah:
“Kalau mau beli ya silahkan. Kalau tidak ya cari saja di toko lain. Bawel amat sih?!”
Jangan terpancing emosi dengan mengucapkan kalimat seketus kerikil macam ini ya. Jika Anda lakukan, saya berani jamin 100% calon pelanggan eksklusif kabur sambil mengomel. Dan hingga final zaman beliau tidak bakal sudi balik lagi. Boleh dibuktikan kalau tidak percaya!
Contoh sikap dan tutur kata yang baik dalam bernegosiasi
Barusan kita membahas perihal teknik kata-kata yang baik dan benar serta yang kurang mengena dalam negosiasi. Selanjutnya kita kupas problem sikap dan cara bertutur kata yang baik dalam menghadapi konsumen.
Saat transaksi dengan client, sebaiknya kita selalu:
- Tersenyum ramah -> walau dalam hati kesal dengan calon konsumen yang luar biasa ulet soal tawar menawar, sebaiknya perasaan dongkol itu simpan rapat-rapat. Berusahalah tersenyum ramah walau hati menangis, cie ciee...
- Bersikap wajar -> jangan menunjukkan reaksi dan lisan berlebihan. Contohnya terlalu aktif menggerakkan tangan atau kaki saking semangatnya dalam memberi penjelasan. Jangan terlalu sok erat hingga tertawa ngakak. Memukul-mukul atau membanting barang yang kita tawarkan meskipun itu dengan maksud untuk membuktikan kehandalannya. Serta sikap terlalu lainnya
- Bertutur kata sopan -> Bicaralah dengan volume sedang namun cukup terdengar jelas. Tidak terlalu pelan atau keras. Jangan berkata kasar, menyindir apalagi mengintimidasi calon pembeli.
- Berkata jujur -> Jangan berbohong dengan terlalu melebih-lebihkan produk yang ditawarkan dan menutupi kelemahannya. Jelaskan apa adanya sesuai fakta. Jangan pula menjelek-jelekkan brand merek lain yang sejenis. Itu menyalahi adat berbisnis
- Tatap mata lawan bicara -> usahakan memandang ke arah mata (setidaknya wajah) calon konsumen. Jangan mengarahkan pandangan ke arah lain, apalagi ke adegan badan calon konsumen yang sensitif. Contohnya adegan pay... ah, sudahlah!
Contoh sikap dan ucapan yang kurang baik dalam menyampaikan barang
Ini yaitu kebalikan dari sikap dan tutur kata yang telah dijelaskan di atas. Tindakan kurang simpatik menyerupai referensi dibawah harus dihindari ketika bertemu dengan pelanggan:
- Pasang muka cemberut -> Jangankan calon konsumen, pacar sendiri saja ogah jikalau kita pasang muka masam menyerupai itu
- Mata jelalatan -> ini memberi kesan kita tidak serius atau malah dianggap kurang ajar?
- Memotong pembicaraan -> beri kesempatan konsumen bicara. Jangan menyerupai orang lagi debat kusir
- Terlalu ngotot -> konsumen akan merasa kurang nyaman kalau kita terkesan memaksa menyerupai itu
- Bersikap hirau tak hirau -> misalnya asik main handphone ketika konsumen bicara. Siapapun akan cepat angkat kaki jikalau dicuekin
- Terlalu lebay -> misalnya sok genit memuji pelanggan berlebihan. Contohnya, “aih... apa kabar? Bapak kelihatan tampan banget hari ini.” Kecuali sudah kenal erat sebelumnya tidak jadi soal. Atau malah mampu jadi senjata andalah biar konsumen mau beli ya? Heheh..!
- Bersandiwara -> menyuruh sobat sendiri untuk akal-akalan jadi konsumen itu trik kuno, sudah kadaluarsa. Ingat, kita lagi perjuangan jualan, bukan shooting drama Korea!
“Negosiator / juru runding yang baik dalam urusan ekonomi selalu menggunakan teknik dan cara bijak dalam negosiasi sesuai adat yang berlaku. Transaksi yang dilandasi trik curang akan berdampak buruk pada diri sendiri maupun pada brand image dari merek yang dijual”
Baca juga: kata nasehat bijak orang terkaya di dunia
Memang, tips dan cara diatas tidak selalu membuahkan hasil penjualan sesuai target. Banyak faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk barang atau jasa yang kita pasarkan. Salah satu elemen paling penting yaitu kualitas produk. Mau negosiasi sejago apapun, seorang pengusaha tidak mungkin menaikkan omset penjualan jikalau produk yang dihasilkan bermutu jelek dan harganya terlalu mahal
